快消品是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对快消品的消费习惯也在发生一些变化.同时伴随的消费者购买渠道也在发生变化,我们如何适应时代渠道,管理经销商提升业绩。
《快消品渠道开发创新与经销商管理》
主讲:江猛老师
快消品如何开发经销商
一:快消品经销商调查
1:调查方式:
A:“扫街”式调查法
B:跟随竞品法
C:追根溯源法
D:借力调查法
演练作业:做出我们自己公司渠道商资料调研表格
2:调查内容
A:经销商基本情况调查
二:锁定目标渠道商
1:选择渠道商的标准
2:了解目标渠道商的需求
互动练习: SPIN沟通问话术
Situation 现状背景问题
Problem 难点问题
Implication 暗示问题
Need-payoff 需求效益问题
三:考察目标渠道
1:六大方面考察渠道商
2:判断一个渠道商优劣的九大方面
演练作业:总结出来我们自己渠道商的标准模型
四:渠道商开发操作要点与技巧
1:拜访前的准备
演练作业:六式寒暄术
2:确定拜访目标对象
3:如何找到渠道里面的Key man
4:渠道约访技巧
5:拜访客户的时间选择
6:拜访客户的语言技巧:学会赞美
作业活动:深度赞美的要点
什么是赞美?
赞美的作用
赞美的力量
经常用到的赞美内容
赞美的方式
五:产品介绍演练
作业演练:产品介绍
F:Function 特性
A:Advantage 优点
B:Benifit 利益
E:Evidence 证据
1:编写我们自己的成功客户案例
2:帮客户算账
3:作业ABCD介绍法运用
4:作业,如何给客户
5:使用证明材料
6:倾听
7:提问
作业链接:
1:沟通当中,如何巧妙给政策?
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
2:沟通核心要点:风格模仿、达成共识
第二部分: 消费品行业渠道策略
一、当前消费品营销渠道存在的问题
1、渠道商竞争手段的同质化