快消品是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对快消品的消费习惯也在发生一些变化.同时伴随的消费者购买渠道也在发生变化，我们如何适应时代渠道，管理经销商提升业绩。
《快消品渠道开发创新与经销商管理》
主讲：江猛老师
快消品如何开发经销商
一：快消品经销商调查
1：调查方式：
A：“扫街”式调查法
B：跟随竞品法
C：追根溯源法
D：借力调查法
演练作业：做出我们自己公司渠道商资料调研表格
2：调查内容
A：经销商基本情况调查
二：锁定目标渠道商
1：选择渠道商的标准
2：了解目标渠道商的需求
互动练习： SPIN沟通问话术
Situation 现状背景问题
Problem 难点问题
Implication 暗示问题
Need-payoff 需求效益问题
三：考察目标渠道
1：六大方面考察渠道商
2：判断一个渠道商优劣的九大方面
演练作业：总结出来我们自己渠道商的标准模型
四：渠道商开发操作要点与技巧
1：拜访前的准备
演练作业：六式寒暄术
2：确定拜访目标对象
3：如何找到渠道里面的Key man
4：渠道约访技巧
5：拜访客户的时间选择
6：拜访客户的语言技巧：学会赞美
作业活动：深度赞美的要点
什么是赞美？
赞美的作用
赞美的力量
经常用到的赞美内容
赞美的方式
五：产品介绍演练
作业演练：产品介绍
F：Function 特性
A：Advantage 优点
B：Benifit 利益
E：Evidence 证据
1：编写我们自己的成功客户案例
2：帮客户算账
3：作业ABCD介绍法运用
4：作业，如何给客户
5：使用证明材料
6：倾听
7：提问
作业链接：
1：沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
2：沟通核心要点：风格模仿、达成共识
第二部分： 消费品行业渠道策略
一、当前消费品营销渠道存在的问题
1、渠道商竞争手段的同质化
