记忆它总是慢慢的累计,在我心中无法抹去,为了这次承诺,我在绝望的时候,都忍住不哭泣@bp液压油
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润滑油广东销售分公司的客户经理在与客户沟通,尽力将对经销商的服务做到位。在润滑油业务整合工作基本完成之时,润滑油广东销售分公司迅速将重点转向各项营销工作中,实现业务转型,终端推广模式,加大终端开发,努力实现销售增量、市场占有率提升,确保原有经营的终端大客户不丢,客户用油份额不减。
403努力找准市场主攻点站在销售业务整合完成后的新起点,润滑油广东销售分公司振奋精神抓调研、掌握市场需求,他们以广东市场年润滑油需求总量的数字、各相关行业详实的年需求量数字,激励员工发挥优势扩大市场份额。七月份,他们组织人力物力,深入市场、深入厂家,分片区、分行业对城市公交、钢铁冶金、造纸等九大类别的用户进行了“扫街式”排查,了解和掌握了近1200个大中型客户的多方面特别是在润滑油需求方面的详细信息,找出客户需求近16万吨。
404抓实推广措施,不断实现突破他们根据广东省特大型用油客户少,中小型客户众多,润滑油需求行业化特征比较显著等特点,积极开展行业推广活动。在推广中,他们注重差异化营销,对于技术服务要求比较高的制造行业客户,以技术营销打开销路;对于对轻油需求量比较大的润滑油终端客户,以组合营销实现润滑油需求的覆盖。在具体推进中,他们一方面注意发挥客户的作用,扩大市场份额。
405让管理为市场开发保驾护航润滑油广东销售分公司以管理为抓手,建立有效激励机制,促进业绩提升。一是实施全员责任体系,其中,对客户经理对本区域客户自主开发与对经销商协销的职能、职权、效果均规定非常详细。二是实施目标激励和职业发展激励。他们根据市场实际,对销售业务人员分配老客户挖潜、新客户开发目标数和目标量等,并由客户经理进行过程跟踪。将客户经理根据技术等级认证、营销业绩等进行分类(初级、中级),鼓励客户经理不断提升自身能力;同时认真考评、考核。三是抓好客户开发中的过程管理,他们学习借鉴的终端客户开发管理模式,明确各个客户经理在潜在客户、目标客户、挖潜客户等方面的要求,实现规范管理。
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(作者:陈小姐 来源:深圳市龙华区联丰工业润滑油批发部)