不怕巷子深拒绝顾客讨价还价

发表时间：2005-6-8

内容提要：不怕巷子深拒绝顾客讨价还价

“人活着就好比是站在一块灼热的铁板上，铁板上的人必须不停地跳跃才能不被烫到，很多人跳得很急，姿势也很难看，而我要跳得有韵律、有节奏感”，张燕说这句话的时候正坐在她店中的一张古朴的木椅上，手中端着一杯刚刚泡好的茶，一副悠然自得的样子。三年前她在泰康路上的一条弄堂内开设了一家特色苗绣小店，跳起了她的“人生舞步”。　　另类—— 　　就像沙龙的女主人　　刚进张燕的这家小店，记者还以为这是一家苗族物品博物馆，墙上挂着的是苗族服饰，桌上摆的是苗族首饰，一张小凳子上还放着一些专门用作苗绣的工具，店中时不时走过几个盘着头发的苗族女子。小店的主人张燕套着一件橙黄色的T恤，手中抱着一条名叫“FIVE”的狗，站在这些苗族物品中显得很另类，实际上，她是个地地道道的上海姑娘。　　小店另类，张燕招呼客人的用语也很不一般。给顾客介绍刺绣的时候，张燕摸着刺绣就不放手，边介绍边赞叹：“多好的刺绣啊，太有意思了。”而道别的时候，张燕招呼着：“下次再来玩啊。”这样的店主人还真不像做生意。每一个顾客来到这边都好像是欣赏着私人收藏的珍品，张燕就是家庭沙龙中的女主人，大家俨然已成了相识已久的朋友，而双方始终还没有提到价钱的问题。　　在这里，顾客不仅可以随便摸刺绣，也可以随便拍照。据说，经过小店的很多年轻人不参加学习班也不买东西，就喜欢拍照。张燕认为，这是年轻人喜欢苗绣的表现，不应该阻止。她告诉记者，现在的人活得都太浮躁，没有时间培养感情，苗绣中蕴涵着文化，这些文化可以拉近人与人之间的距离，她希望到小店中来的顾客都能感到舒服和惬意。　　诱惑—— 　　来自精致的“背儿带” 　　“一看见背儿带，我就迷恋上了苗族的东西。”张燕告诉记者，几年前，当她还是沪上某家西餐厅的部门经理时，每年都会去云南、贵州一带逛逛。1995年，她来到了苗寨，一下子就被做工精致、花色繁多的“背儿带”吸引住了。这是一种苗族妇女自己用手工刺绣出来的背带，把小孩往背上一放，扎上这种“背儿带”，再顽皮的孩子也不会掉下来。背带上的花纹各式各样，共同点就是细腻，密密的一针一线真是挑战人的视觉极限。　　“艺术品摆在那里，好像就是在召唤自己去买。”张燕说当时她就被这些东西感动了，但她也隐约觉得这些精致的女红正在走向末路，随着工业的日益发达，手工的东西越来越少，以后的人很可能再也看不到这些东西了，暗地里张燕想着要把这些东西带回上海。几年之后，她真的这么做了。　得意—— 　　选址幽静文化街　　张燕的这家小店在市中心一条曲里拐弯的小弄堂里，别看弄堂小，里面却不简单，它是上海的一条小有名气的文化街，如果事先不知道，确实很难发现。　　“我就喜欢这里的幽静。”张燕告诉记者，来这里的人不算多，但层次都不低。这里原先是厂房，三年前她刚开店的时候，这条街还没多少商业氛围。但慢慢地，一些建筑设计所、艺术工作室等都开了进来，经过艺术家的手，原来的厂房如今都摇身一变带上了浓郁的艺术气息，也提升了这里的房价。张燕说三年前，这里的房租每月只需5000元，但现在转租出去的价格都在10000元以上。　　经营—— 　　既没广告也不还价　　张燕这家店的经营方式也很古怪，既没有广告也不来个打折促销，甚至连个讨价还价的余地都没有。这样的自信完全源于商品，别看一个小小的绣花荷包不起眼，它是张燕直接从苗族人家里搜集而来的。　　“流水线大批量生产的东西没有生命力，手工做出来的才有灵性。”张燕说。所以她的商品大部分就是从苗族手中收购而来，原汁原味。不过，根据客户的需要，她也做了一些设计调整。比如把一些苗族特色的刺绣装裱起来做装饰品，或是在靠垫、台布、围巾、笔记本、手机套上绣上花纹。“这些花纹都是我设计出来的。”张燕指着一个绣着小动物的装饰品告诉记者，这些布料只有在贵州才有出售，她得先从贵州预订布料，再让店中的苗族女子根据自己的构思一针针绣出来。　　学绣—— 　　99%的学生是老外　　除了出售苗族的物品外，张燕的小店中还开出了一个苗绣学习班。这个班寻遍整个上海也很少见。每到周末，在小店中就能看到几个苗族姑娘教授着苗绣的技巧，而边上几个外国人则端坐在木椅上穿针引线。现在，在这里学习的学生已经超过了100人。　　“这些课程都是我自己设计的。”张燕笑着说，在开店之初就有办学习班的想法，由于没有现成的刺绣书，她搜集材料后自己编写了教材。来这里学习苗绣的学生中外国人占到99%。　　张燕告诉记者，在几年后，她还将在山区内开出几家青年旅社，让背包客们住在学生宿舍一样的地方，大家都可以互相交流旅游和人生的经验。“顾客就是朋友嘛”，张燕笑着说。

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