把所有员工变成推销人员
每个人在生命的每个方面推销。我们向别人“推销” 自己的点子，我们向配偶和孩子推销自己的爱。我们向朋友“推销”自己的爱。我们向顾客、组员、职员“推销” 自己的领导能力。推销包含的意义很广，它是你的生意或职业生涯中唯一最关键的因素。
由此冒起一个好问题：如何在那些不认为自己是销售人员的职员中培养推销技巧？有些人虽有明确的推销职责在身，但缺乏老道的经验。有些人可能不够开朗、内向、犹豫，不大愿意参予“游说”顾客买东西。
要回答问题，首先谈谈我的推销概念。销售有两种：策略性推销和技术性推销。技术性推销在我认为是人为操纵的，即是给顾客人为的答复。这种答复是专为说服顾客下决心购买而设计的。
我宁愿用我所谓的“策略性推销”。策略性推销意味着与你的顾客、客户、病人或可能成为顾客的人形成一种顾问的关系。这是以置顾客的利益在已之前为先决条件的。
这就是说，除非你打心底真的认为顾客买了该产品或服务后在特定的情况下会取得更大、更好的结果；否则不要介绍这位顾客买下你的产品或服务。
策略性推销可理解为，如何说服意向顾客看到和抓住好处，以教育顾客为基础。一个顾问型销售员肩负引导、对比评估、帮助每个客人检查、认识好处和机遇的角色。
若你十分依仗千篇一律的广告，可以开始扮演一下顾问的角色，并将每个人收编入你的销售队伍来实现它。我预测这会产生更高销售量、更多利润、更多长期的忠心顾客。要将非销售员变成销售员，就要去除其中的神秘。
在你的生意内和周围的每一个人（不管他们是否意识到），都在扮演着能帮助或伤害你的“推销”角色。举个小例子。
＊在一家商店门口，一位清洁工人向一位正要进门的顾客微笑地说了声“早晨”。5分钟后，顾客在店里买了东西。谁做了这宗买卖？是营业员呢，还是营业员加上商店清洁工的协助？
答案当然是后者。如果清洁工对进门的顾客愁眉苦脸，而不是微笑，谁知道顾客会有什么想法呢？
一宗生意的命运不仅是掌握在老板手中，而且还在老板的员工、顾客、供应商或其他相关的人手中。
首先，要和你的职员经常讨论对顾客礼貌、友好和关心的态度，使礼貌成为你公司刊物的特色，经常突出给最有礼貌员工颁发的“本月微笑”奖。如果你做的是一个人的生意，做我所做的吧，特别是在感觉良好的早上，我会对自己说：“杰伊，你今天要给所接触的人一个微笑，一些鼓励话和帮忙。”我知道这听来有些造作，但行得通。我建议你们都这样做。
我还建议你把每个人变成“商业顾问”。应鼓励销售员认识到，他们得到了一次机会：与人们分享有关你所经营的产品和服务能使顾客的生活或企业的前景得以丰富、加强和保障的信息。你有机会帮这些人成长和富裕！这是个振奋人心的机会。
下一步该怎么做？
⑴与你的人员开会讨论这个机会。在我们生命中很少有机会能将别人的生活变得更好。你的销售员每天、每时和每次与顾客接触，都能传递出有价值的信息，可以使顾客作出合理、聪明的购买决定。
⑵用经济上的奖励获取优秀销售员。你必须给销售人员一些经济刺激。
基于所售产品或服务的成本结构，对销售员的工作成果作一些直接、可变的补贴。可以对超出定额，每宗交易大小或首次引入新顾客的成绩作奖励。还可以对开发业务新领域或新资源的成绩嘉奖。
肯定销售员在你的销售系统中是一个关键，极受尊重的元素。
你的生意是始于供应商，然后延至创造、生产、分销产品或服务的系统。但如果没有销售员从中连接，一些都不会发生。所以要重重地酬劳他们。
“重重地酬劳”对不同人有不同含义。对于一些人，这是一份满意的工资和正常可变的薪金。其他人对固定收入感到厌烦。他们纯粹想要佣金。他们想每天出去，多做些订单拿多点收入。
其他“刺激”更多是心灵上的－－名誉奖章、竞赛和得奖晚宴等。我曾见过一些公司购买十分名贵的汽车－－卡迪拉克、宝马或梅赛德斯－－让当月业绩最高的销售人员免费开一个星期或一个月。
有的推销组织按比例分摊佣金。这就象在饭店，待应得到小费后，要与服务员助手、传菜员、待应总管按比例摊分。这个制度可以保证服务组的每个人都有兴趣保证就餐者满意。
总结：加薪、奖金、佣金应适当。但金钱非唯一途径。想让员工做出杰出工作，要慷慨给予赞扬和认可。心灵上的回报有时比金钱更重要。我敢打赌，你对自己获得的奖励和荣誉，比加薪记忆更深。